А у вас есть уникальная идея?

20 января на факультете бизнес-информатики ГУ-ВШЭ состоялась лекция президента группы компаний HeadHunter Юрия Вировца "Опыт создания успешного job-сайта в Рунете. От стартапа до группы компаний".

Мастер-класс прошел в рамках научного магистерского семинара "Электронный бизнес" кафедры "Инновации и бизнес в сфере ИТ" и программы профессиональной переподготовки "Менеджмент в сфере электронного бизнеса и интернет-проектов" Высшей школы бизнес-информатики.

Юрий Вировец поделился со слушателями секретами успеха в создании job-сайтов, отметив, что существуют разные способы их организации. Базовая модель проста: все бесплатно для соискателя — деньги взимаются лишь с работодателя. На Западе, как правило, job-сайты берут деньги за публикацию вакансий или продают доступ к базе данных. Кстати, на Западе денег на продаже информации делается намного меньше, чем в России. Например, в Израиле и Бразилии существуют экзотические модели зарабатывания на соискателях: соискатель не разменивается на поиск вакансий по сайтам, а получает централизованный доступ к базе данных интересующего региона примерно за 10 долларов.

Секрет успеха НН

В первую очередь, стоит учесть тот факт, что цена на интернет-продукт никак не связана с его себестоимостью, подчеркнул Ю. Вировец. Любой успешный интернет-проект начинается с того, что его создатели осознают потребность на рынке, требующую удовлетворения. Это ключевой фактор успеха, если потребность угадана точно. На первых порах люди простят и плохой интерфейс и падающий сайт, если сайт попал в точку. И прежде чем начинать интернет-проект, надо понимать какую потребность будет удовлетворять данный сайт. "Другое дело, что нужен еще и большой процент удачи и везения", — добавил Ю. Вировец.

Например, никто не мог предугадать огромный успех контекстной рекламы и социальных сетей. Как правило, любой успешный интернет-проект начинается еще и с того, что создатели удовлетворяют свою личную потребность: большинство успешных проектов появилось именно таким образом. Что касается источников финансирования, то, по мнению Ю. Вировца, они могут быть совершенно неожиданные, "если есть достаточно самоуверенности и наглости — деньги появятся сами".

"Начиная наш проект, мы осознавали, что имеет место следующая проблема: на существовавших на тот момент job-сайтах соискатели, претендующие на высокую позицию, боятся выкладывать резюме в открытый для всех доступ, — сказал президент HeadHunter. — В первую очередь потому, что они озабочены проблемами конфиденциальности, а существующие сайты не могли ее обеспечить. Вакансий топ-уровня в интернете не было, и у нас возникла идея: нужно сделать технологическую среду, позволяющую сохранить конфиденциальность, но чтобы все имели возможность публиковать резюме под своими именами".

Юрий Вировец

Стоит еще отметить и то, что практически ни один интернет-бизнес не делается только в сети — первое вовлечение критической массы клиентов происходит вне интернета и связано с оффлайновой деятельностью, подчеркнул Ю. Вировец. В данном случае консультанты убеждали работников по персоналу крупных компаний вывесить на сайт НН вакансии высокого уровня, и основной аргумент был следующим: "Вы существенно сократите затраты на подбор персонала, если не будете ходить в кадровые агентства, а придете к нам". Однако в этом контексте возникла и проблема — люди, занимающиеся подбором персонала, не принимают финансовых решений. Соответственно, пришлось решать вопрос: каким образом строить маркетинговую политику и как убедить директоров по персоналу платить нам? Можно было либо переориентировать всю рекламу на директоров по персоналу, либо сделать так, чтобы сами пользователи стали нашими агентами по продажам. В итоге вся сейлс и маркетинговая политика была построена именно по второму принципу.

Инвестиции и партнерства

Еще одним фактором успеха является непоколебимая вера в победу. И она должна сопровождаться действиями — следует быть готовым вкладывать в сайт свои деньги и время. Чужие деньги проедать легко и приятно, зато когда делаешь проект на свои — это гораздо надежнее. Сайтов, которые были сделаны на деньги инвесторов, а потом испарились, — не счесть. Если человек собирается чем-то таким заниматься, нужно оценить свою готовность подкрепить эту веру материально, достав средства из своего кармана.

Что касается партнерских отношений, то следует заметить, что любые он-лайн партнерства вещь очень сложная: рано или поздно наступает конфликт интересов. Поэтому, начиная любой интернет-проект надо сразу определять сферы деятельности и ответственность, причем фиксировать это письменно. Партнерства, с одной стороны, опасны, но с другой — необходимы. Соответственно, нужно развивать коммуникативные навыки и всегда быть готовым к компромиссам.

Для интернет-компании очень важно соблюдать юридическую чистоту домена, т.к. домен является основным активом. Например, собрались два студента в гараже, придумали идею, зарегистрировали домен на одно физическое лицо, потом поругались и второй остался ни с чем. "Если говорить о партнерстве в интернете, то наша история показывает, что без партнерств не обойтись, — сказал Ю. Вировец. — Существует огромное количество успешных сайтов, которые выросли, работая на трафике больших порталов. Но в партнерстве с ними есть очень большой риск, что самостоятельный и успешный ранее проект будет "убит", став проектом второго или третьего уровня в крупной компании. Поэтому, постарайтесь никогда не работать на проектах-"аутсайдерах" — нет ничего губительнее для карьеры и для самооценки".

Коммерческая политика компании

Успешность политики компании во многом зависит от правильной отстройки процесса продаж. В принципе это то, на чем стоит любая компания. Но в интернет-продажах часто невозможно прогнозировать, поэтому другая важная сторона — это финансы и бухгалтерия. В электронной коммерции слабо развито законодательство и все операции с электронными деньгами между юридическими лицами по сути вне закона. Желательно, чтобы с самого начала в финансовой сфере все было максимально "чисто".

Общеизвестно, что важнейший элемент коммерческой политики — ценообразование. Однако фокус в том, что ценообразование в интернете никак не связано с себестоимостью! Не секрет, что цена для клиента — это себестоимость плюс "маржа". Но в интернете, подчеркнул Ю. Вировец, данная модель, как правило, не работает. В ценообразовании единственной точкой опоры являются цены конкурента, к которым и существует привязка. "Наша политика ценообразования строится на принципе платежеспособности клиента, отметил президент HeadHunter. — Он платит столько, сколько готов заплатить".

Понятно, что нельзя недооценивать и маркетинг. Создавая сайт, нужно в первую очередь думать, как его оптимизировать, как он будет "искаться". Оптимизация и контекстная реклама — основной хлеб маркетинга.

При создании бизнеса неизменно возникает вопрос стратегии и соответствующей рекламной политики. Придется думать о миссии бренда: за брендом должна стоять "история", некий месседж, который вы хотите сообщить людям. Безусловно, еще один важный элемент маркетинговой политики и PR — это правильные статьи и упоминания в прессе, позиционирование, нестандартное продвижение. Следует помнить, что бизнес делается не в интернете, а в головах у людей. Твоя позиция в бизнесе сильна настолько, насколько сильно засел в головах у людей твой бренд.

По окончании лекции президент HeadHunter ответил на вопросы аудитории.

— Как формируется структура ваших доходов? Это открытая информация?

— Да, открытая. Сейчас наша структура доходов складывается таким образом: 60 процентов — доступ к базе данных резюме, 35 процентов — продажа и публикация вакансий, 5 процентов — услуги.

— Какие инструменты маркетинговой политики для вас оказались самыми успешными?

— На разных этапах роста кампании это были правильные статьи и упоминания в прессе, позиционирование, нестандартное продвижение. В самом начале хорошо работали флаерсы. Вложения в телевизионную рекламу для интернет-компаний не оправданы. Хотя следует признать, что до сих пор голубой экран имеет самое большое влияние.

— По вашей оценке, какие профессии, отрасли меньше всего пострадали от кризиса?

— Медицина, фармакология, спорт, фитнесс. И плюс по-прежнему нужны, например, веб-разработчики и веб-дизайнеры.

— Как искать идеи и как предлагать их инвесторам?

— Тут три варианта:

• есть некоторый проект на Западе, а у нас такого нет, и вы знаете, как его адаптировать;
• есть некоторый работающий проект в России, и вы знаете, как его сделать лучше;
• у вас есть уникальная идея!

— Что происходит с мировым рынком электронного рекрутмента? Какие ресурсы вы посоветуете?

— Американская ведущая тройка www.moster.com, www.careerbuilder.com, www.hotjobs.com, английский — www.totaljobs.co.uk, континентальные: www.stepstone.de — немецкий, www.keljob.com и www.cadremloi.fr — французские. Среди азиатских — www.jobsdb.com, крупнейший индийский — www.naukri.icom. Китайские — www.51job.com, www.chinahr.com, www.zhaopin.com. Вертикальный поиск — www.Simplyhired.com, www.indeed.com. Рекомендательные сервисы — zubka.com, www.jobtonic.com; социальная сеть, зарабатывающая на подборе топ-менеджеров — www.linkedin.com.

Юлия Таратухина, Екатерина Лобза